只有穿合适的鞋，我们才能走更远的路

——3W红外激光灯与星光级摄像机搭配使用，800米处的人可清晰辨认

春节后上班第一个星期，参与一家上市企业的800米红外激光照明项目招标，这是一个海外的夜视监控设备项目，对品质要求十分严格，连摄像机都是采用星光级的。不过，在保证效果的基础上，自然还是价低者得，前两名将可按三七分配订单份额。同行皆知，市场上所有800米红外激光灯都是采用不低于5W光功率的激光器，而且都必须经过实际效果测试才能有资格进入比价环节，来不得半点的侥幸、差错。

如何才能赢得项目，又能取得合理的利润呢？经过一番考量与准备，公司决定用3W光功率，500米的红外激光灯和90%的优惠价格进行竞标。这不是明摆着投机取巧吗？就算与客户的关系再过硬，都不会有什么好结果，搞不好的话还会直接影响公司信誉！大家都难以理解公司的这一决定。

3天后招标结果出来了，中标公司只有我们三千米光电一家，而且获得了项目100%的订单。事后销售总监才分享了这次竞标的策略。

首先，大多同行在测试时都习惯使用星光级摄像机来做的，目的是为了测试视频的效果更好。而且，他们往往满足于这些看上去很好的测试效果。加上出于成本考虑，很少再去检测与普通级别设备配套使用所存在的问题及风险，或进一步的产品效果提升、改善。然而，这样反而容易造成对自己的产品与普通等级摄像机配合使用的效果心里没底。所以他们肯定会以不低于5W、800米的红外激光灯竞标。

其次，我们的产品测试都是分别使用普通级、星光级摄像机来做对比测试。在上次测试中，偶然发现我们3W、500米的红外激光灯与星光级摄像机搭配使用，800米处的人依然可清晰辨认。就算有竞争对手的产品能达到同样水平，也拿3W、500米的红外激光灯投标，却一般会以800米的优惠价来报价。

整个项目的始末，可说是机缘巧合。但，之所以这次我们能赢得全部订单，不只是因为产品与价格的优势，更重要的是诚意与信誉。

这不禁让我想起了一句禅理：只有穿合适的鞋，我们才能走更远的路。在服务客户的过程中，我们不能为了获取更多的利润而卖给客户大的、贵的鞋，更不能是小鞋，而应该是恰到好处的鞋。只有这样，客户才会陪我们走得更远，更舒然。